王英臣（金地集团开发管理公司副总经理）：各位嘉宾、各位同仁、下午好！

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我是金地管理的王英臣，很荣幸受到主办方的邀请跟大家借此机会对于代建行业的发展以及趋势做一个交流。

代建行业脱身于房地产主业，房地产在2021年以及2022年经历了一个大的变革，在变革中代建行业也受到整体行业冷暖的影响，其实也发生了一些相对重大的变化和重新定位，所以在行业整体下行的趋势之内，整个行业的经营模式也发生了一些核心的变化，比如说“三高”时代的过去，去杠杆以及原来高歌猛进快增长的模式在整个2022年房地产的商品房销售额下挫了28%。

另外一个直接跟代建相关的，2022年房地产新开工面积下挫40%，整个房地产的主业，也就是整个代建行业的基数、基本盘深度触底之后经历了这样一个下挫。但是我们可喜地看到，2023年经过政策的刺激、货币的放松、信心的修复开始出现了一个筑底的行为，也开始出现翘尾，同时商品房住宅开始出现正增长，特别是核心城市、核心板块出现正增长。

虽然房地产主业规模在缩量，但是对于未来市场的修复我们觉得这是一个相对乐观的局面，未来的市场规模是逐步恢复的一个状态。

谈到基数之后我们再谈一个系数，对于代建来说2021年一直到现在持续了一个相对快速增长的局面，基于什么原因？

一个是整体政策环境的支持与鼓励，从整个2020年、2021年开始全国各地方对于代建整体的政策文件陆续下发，特别是政府代建这一块超过3000万的开发量、投资量，很多都是鼓励用代建的模式来执行，所以政策这边的放松，政策这边的支持也让代建这个角色得到认同。

同时，2021年、2022年整体土地的投资环境发生了一些变化，也就是我们发现原来主流开发商作为核心拿地主体，2021年、2022年出现了核心变化，一个是我们国资、城投出现了托底拿地的情况，城投的开发能力至少在很大幅度上还是有一定的欠缺，所以代建的需求还是出现。

资本代建，金融机构在市场的暴雷出现之后，从被动的放债再开始主动管理项目，金融机构对于原团队操盘的信心失去之后需要新的操盘能力渗透进来，所以就出现了金融机构作为管控主体需要代建。

第三方面大家可以看到，原来大家拿地比较多，所以开发潜能都留在企业内部，这几年去杠杆，除了典型央企和地方国企的拿地维持一定比例之后，其实多数开发商在投资拿地是收缩的状态。原来的产能需要释放，什么方式释放这个产能？这就存在开放产能转移的需求，所以我们发现大量的代建入局，我们的同行纷纷加入到这个市场来，同步把蛋糕做大了，当然吃蛋糕的人也越来越多，也给我们的市场产生了更好的一个教育和培养。

我们可以看到，从2021年整个渗透率从4.5%一直到2022年的6.8%，可以预见到2025年其实应该是两位数的渗透率，那就代表我们的系数在快速地增长。所以基数是有萎缩的，但是系数在快速增长。

代建行业的变化是什么？近五年代建整体增速是维持在18.6%的水平，2022年代建企业新签的建筑面积是1.1万亿，比2021年增长了11.3%，也就是在基数大幅下降的基础之上其实还是维持两位数的快速增长，所以我们有信心未来房地产的代建行业还是能力实现规模的快速增长。

基于上面的这些分析我们判断，其实代建行业已经基于现在市场的变局、行业的变局，开始成为行业必然的独立赛道。

原来很多企业做代建，一个是能力的输出，也是基于原来并购的方式不足，需要用代建的方式实现，比如给政府配套一些代建的工作，所以是被动的一种行为。目前随着房地产投和管的分离，已经开始显现轻资产输出是一个固定模式，同时多家的涌入、竞争的加剧也带来了整个行业的快速放量。

行业的快速放量，再加上整个行业有一定的利润基础，所以有放量、有基础、有利润空间，必然成为一个相对独立的赛道，也是代表整个代建行业从起步期进入了一个快速的发展阶段。

这是整个行业发展的描述。

下面我们可以看到，代建从2021年开始，特别是下半年开始，代建的客户结构更加趋于多元化，因为2021年之前做代建的客户还是中小开发商为主，特别是以配资代建为主，中小开发商在房地产行业高歌猛进的过程中享受到土地红利了，但是它需要代建的模式实现自己土地红利的获利，但是2021年土地失去，开始收杠杆，中小开发商其实是在缩量代建需求。

但是同时增加了两个比较稳定的，而且是比较优质的客户，一个是大举摘地的国企和城投平台，摘地之后需要整体开发能力的赋能，需要把地变成房产，甚至变成现金赚回来。

还有一些纾困代建，资本代建，所以在开发能力这一块还是有强需求。政府的代建行为其实是一个强需求，而且这几年随着政府的投入是稳步提升的，而且对于代建的认同度越来越高，所以政府代建这几年呈现平稳增长的局面。

还有一个典型的变化，我们原来发现在一些土地有一二级联动的城市，原来一级土地开发商过往都是土地整理完以后跟同行进行股权合作，甚至把股权、土地转让，现在看起来随着投资需求的下降，他们必须自己下场继续做二级。

在现在这个局面之下，再重新搭建二级开发团队其实是没有必要的，所以这个已经开始转入代建的需求进入二级市场。还有我们上下游、一些开发商历史上主动和被动的原因是需要把一些应收帐款转为土地的，所以在我们上下游企业这边形成了代建需求。

这是我们2022年的业务实践发现的，其实投资主体多元，我们的客户结构也趋于多元，但是我们开发的专业性代建需求越来越强，所以市场空间、市场需求依旧存在，而且非常广阔。

2023年我们的一些新机遇，从业务量角度来说还是重点放在城投平台代建以及资本代建这一块，还是能够贡献大量的业务需求。

城投地土地存量很大，我们可以看到整个2021年一直到2022年城投在所有拿地里面的占比每个批次是增加的，而且占比比较高，但是这些地在2021、2022年的入市率以及开工率都不是很高，那就意味着，比如说开工率这一块城投整体拿地开工率只有38%，2022年开工率只有9%，这样大量未开工土地就带来了城投平台代建需求，所以我们觉得从中期来说城投代建的需求还是能够维系到一个相当的体量和水平。

2022年有一个行业里面头疼的事项就是保交楼，特别是纾困，这方面中央和地方政府陆续下达了各种各样的政策实现相对的平稳以及大量的到期交付，以及大量的项目不要停工、烂尾，也给予了一定量的资金定向支持，各地、中央都有一定纾困基金的成立，而且一定体量的资金落地到项目上专款专用。

不同的纾困主体要求，目标不同，政府更多是希望保交楼、保民生，保金融稳定，金融机构因为自己资金在里面，如果项目一旦停滞就会带来大量还本付息的压力，所以信托、银行、地产基金需要大量主导纾困类的项目，需要引入新的开发能力来实现项目的再造血，实现项目流动性的恢复。

我们通过2022年跟各种金融机构或者各地政府互动，这种纾困类项目的业务模式总结下来有三种业务模式来呈现和实现：

1、在金融机构想接手整个项目的开发、运行之前，它一定要想这个项目能不能有效的转让或者能不能有效的进行进一步开发，这个项目拿过来之前需要仔细盘它的家底，所以它希望找一个专业的代建公司或者代建机关，这就需要平衡多方利益需求，变成从原来无序到有序的状态，实现现场管理、档案管理、财务管理的交接。同时希望帮金融机构识别这个项目后期，不管是转让还是开发可能遇到的重难点，甚至提出一些解题的思路。

2、原来开发团队操盘是完整编制，至少现在从更换的角度，从金融机构替换的角度来说觉得原团队可以实现操盘，但是它希望更加主动管控它、管理它、监督它，所以它希望更专业的托管机构进行这些项目后期的思路，所以这需要实现原资方在操盘方专业、沟通上的拉通，这需要在财务、成本、运营各个角度增强金融机构的管控能力，也需要帮金融机构重新制定商业计划书能够有效制定、分解、跟踪、执行，减少金融机构最不想看到的投资偏差率，这是相对轻的一种管理输出。

3、替换原团队。金融机构跟原团队沟通之后完全主导方向，替换操盘团队，这个才实现了接手之后的重新整改，需要我们快速复产复销，快速造血，所以整个难度很大。

整个项目解决路径，更多是我们需要经过三个阶段，需要识别风险、诊断风险，形成解决方案。我们帮金融机构全方位、多角度、多角色去解决这些问题，或者说赋能开发，我们有全程代建的服务方案，有投后的代管方案包括接管方案，甚至有一些专题性咨询方案来实现项目的盘活。

对金地管理2022年至今其实我们的业务总结实践作个汇报，这几年我们实现了多元布局，全规划布局，在代建行业处于TOP3的位置。

我们金地有17年代建经验，有独立运营平台，我们一直坚持所有代建项目、代管项目都是金地团队执行，所以坚持直营，坚持服务品质、服务质量零偏差或者是减少偏差。金地核心特色是混合所有制，我们既有国企合规性基因，也有上市企业灵活的一些效率。

为了做好代建，区别于重资产投资，我们专注于代建过程中提出来怎么提升服务力，怎么能建立跟委托方的互信，所以我们形成了委托方驾驶舱的信息化系统，委托方白皮书，代建服务质量体系，怎么立体多方位评价代建的质量是优的、是好的，形成了这样一个服务金三角的模型，是希望在代建的路上能走得更稳。

这是我们一些核心的案例，有纾困类在建在售的案例，也有一些核心的地标性的案例。

金地我们定位是帮委托方定制城市名片，有地方国企，用金融机构，有产业，有互联网企业的一些总部大厦。

2022年我们做了多方尝试，我们希望我们的业务模式更加灵活，布局更加多元，也是希望我们代建在现在的市场格局之下能够快速地形成自己独特的能力，甚至我们可以为委托方提供多方位的一些管理输出和管理能力。

我们希望金地管理因为专注而专业，我们坚持我们的初心，我们坚持与同行、与委托方长期共赢，长期同行，创造价值，我们也希望今天与在座各位一起共同研究代建行业长期的发展，一起把我们代建的行业共同做大做强。

感谢各位，我的分享到这里。

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