不是所有的牛奶都叫特仑苏，不是所有的客户都叫客户。
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在销售中，我们很多人都会为迟迟没法成交的订单而懊恼不已，比未成交的客户更为懊恼的是有些客户在产品交付的过程中，会提出各种各样的附加条件，增加我们的销售成本不说，有些要求你根本就没法满足，客户不满意，我们也非常被动。
一、为什么客户要求比较多？
那么，这些问题是谁造成的？你可以指责客户，也可以反省自己。
指责客户的部分也可以分为两种情形，一种是客户认为我们能做到，他提的要求包含在我们的销售方案之中，说到底是因为销售与客户之间的沟通不够顺畅导致的。还有一种情形就是客户真的在套路你，他前期表现的非常有诚意让你觉得这是个好生意，一旦等你上船了想要下去可就难了。通常情况下，我们很难把这种情况归结为人品问题，你只能把他归结为这就是江湖，大家各自为了各自的利益而已。
反省自己是更为重要的一部分，我为什么会签下这么难交付的订单，我为什么遇到了这么难搞的客户。这也是我们所说的销售困境之一，面对这种情况，有时需要我们集公司全部力量处理客户的问题，有时主动放弃也不失一种策略。
二、谁是我们的客户？
我们经常说处理客户异议最有效的方法，就是提前预见和预防客户的异议。
解铃还须系铃人，那些看起来难搞的客户，很大程度上都是我们自找的。这种生意搞不定，要么是我们的能力不够，要么就是我们的销售心态急功近利，总是满足签单而忽视了这个客户是不是一个好客户。
谁是我们的客户？这就是涉及到一个客户打分的问题。行业不同，企业不同，对于自己的客户定位也不一样。我每次在销售的课程上都会安排大家做一个客户画像，筛选出那些对我们来说真正的客户来。比如说一家做卫浴的企业，他们的客户分了八个大行业八个小行业，象房地产公司、公建项目、酒店项目等等，在这个八大八小的项目里依然需要再进行细分，比如说房地产公司，你的主攻方向到底是民企还是国企，在不同的区域市场不同的时间阶段还是有很大的差异性。
为什么定义客户很重要，随着市场竞争的加剧，客户对供应商的专业能力要求越来越高，就说上面的卫浴企业，你服务于地产公司和酒店项目肯定是不一样的，从产品到交付，采购流程和付款方式，专业的人做专业的事儿，在不同的领域会进行越来越多的细分。
我再拿门店零售的导购举个例子，比如你是做高端客户销售的和你是做大众化产品销售的，虽然都叫销售，因为你的产品不同目标客户不同，对于店员的专业能力要求也有很大区别。你做大众化产品销售的就需要逼单逼的紧一点，产品知识过硬专业能力过硬，在接待客户的时候积极主动热情一些。你做高端销售的就需要研究高端客户的心理，跟高端客户沟通的时候能对得上话，而不仅仅是谈产品那么简单。
三、为什么我们不愿意区分客户
为什么我们不愿意区分客户呢？说到底还是因为销售人员背负着巨大的销售任务指标，在压力之下，看谁都象客户。再加上一些培训老师鼓吹把梳子卖给和尚这样的狗血故事，我们就真的以为销售就是要把产品卖给任何人，最后却发现在一些无效客户身上浪费了大量的时间，造成销售效率低下。
唯有对客户进行细分，才能真的实现销售的快速增长。对于一家企业来说不要去追求大市场，先做一个小市场；对于销售人员个人来说，找到自己最擅长的销售领域和客户类型，然后再做升级迭代。
我们只需要记住一个原则，我们从来都不是缺少客户，而是我们缺少专注一个自己的客户群体而已。
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